美区TikTok卖家的盲盒

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题图来源 | pexels

美国 TikTok Shop 越来越热闹。墨腾和特看科技联合发布的报告显示，2025 年上半年，平台 GMV 同比增长 91%，达到 58 亿美元。

而且，随着 TikTok 交易的逐渐明晰，平台今后继续运营和发展电商业务的确定性增加很多。

这里就涉及到一个和出海美国的中国卖家与品牌聊天的时候经常出现的问题了，这场热闹背后，其实很折腾人。一个经常被提到的问题是怎么和达人有效合作，才能真正带来销量？

TikTok≠抖音

墨腾和特看科技在《TikTok Shop 美国 H1 2025》报告中也提到过：美国 TikTok 和中国抖音是两个完全不同的生态。

抖音的达人格局经过多年竞争和磨合，已经相对稳定。谁能带货、谁能种草，一目了然。但在美国，格局还在塑造中，今年上半年 GMV 前十的达人，有九个都是新面孔。

这意味着：现在能跑通的打法，下一季度不一定还有效；照搬国内经验，在这里往往失灵。

此外，美国的直播带货也远不如国内强势。虽然头部达人依然靠直播贡献大额 GMV，但整体来看，直播只占总 GMV 的 14%。

反倒是短视频，占了一半的成交量，其中八成来自商家主动找达人合作。

抖音的达人格局已经定型，而美国的达人生态还在“原始积累期”，谁都想抓住红利，但没人有稳定公式。

换句话说，流量在增长，但确定性还没出现。

建联达人：抽盲盒

理论上，卖家和达人的合作流程很清晰：建联、沟通、寄样、履约。

但实际操作里，这更像一场赌局。许多卖家规模化撒网，结果却发现，优质达人永远稀缺。

下面这张图也来自墨腾和特看的联合报告，可能逻辑看起来没那么直接。横轴是单个达人的 GMV 区间，而纵轴则是达到这个区间的达人数量。

于是可以看出的是，在今年上半年只有 291 个达人能够达到 100 万美金以上的 GMV，而有销售额但是在 1 万美金以下的达人则超过了 34 万。

简单说，美国 TikTok 的带货格局就是：头部稀缺，中尾部汪洋。

卖家能否踩中“那一位”有效达人，全靠运气。

所以直接的结果是，流量大的达人门口堆满了样品的快递，往往在拖延好久之后才集中拆一批包裹，随手拍个视频就算交差了，卖家投入的样品和精力，往往换不来转化。

这也让两种现象越来越普遍：

薅羊毛：达人接单只为拿样品，内容随缘。

直播挂车：直播时顺手挂个商品，不讲不推，也算履约。

这两种对卖家来说都是没有 ROI 的。所以对不少卖家而言，建联达人就像抽盲盒，寄出去的是希望，收到的可能是沉默。

有卖家分享说，他们在两周内寄出 30 份样品，最后只有两位达人履约，其中一位视频播放不到 500 次。

确实有点抓狂。

如何高效建联

市场自然会进化。

过去卖家要么靠 TikTok 后台工具，要么找第三方机构撮合达人，局限性其实主要在于第三方机构对达人的控制相当有限。

最近，美国 TikTok 生态里也涌现出一批新的第三方工具来帮助提效。有的强调大数据筛选，有的尝试用 AI 自动沟通、评估达人质量。比如刚刚发布的 95AI，就走“小而精”的智能化路线：通过 AI 分析达人内容和合作记录，帮助商家筛选掉低质或风险高的合作对象。

其实，这里的不少创业者也都是卖家出身，知道在建联和履约过程中的痛点，也有很强的体感知道对卖家来说 ROI 的重要性。

不过从高速变化的整个市场来看，工具只是开始。它们能帮助生态更高效、更成熟，但短期内，卖家仍需要在混沌中摸索。

当卖家和达人之间不再是“抽盲盒”，而是一场基于数据与内容的精准匹配，美国 TikTok 电商，或许才算真正走通了“最后一公里”。

那需要的不只是工具，也需要平台、服务商和卖家们一起，把“热闹”变成真正的商业效率。

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