亚马逊广告越投越亏？90%的亚马逊卖家可能忽略了比ACOS更重要的指标-98出海

很多亚马逊卖家在打广告时，总是盯着一个指标：ACOS。但真正决定你广告是否健康、店铺能否长期盈利的，是另一个更核心的数据——TACOS。

广告越做越亏，广告转化看似不错，但自然单却迟迟起不来。原因往往就在于过度关注ACoS，而忽略了一个更为重要的指标TACOS。

一、ACOS和TACOS，有什么区别？

我们先看两个公式：

图片来源：优匠AMZ白帽打法

简单理解：

ACoS告诉你广告赚不赚钱

TACoS告诉你店铺是否健康、是否过度依赖广告

ACoS就像显微镜，让你看清单个广告活动的细节；而TACoS如同望远镜，让你看到广告在店铺中的位置和作用。

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一个健康的店铺，不应该永远靠广告输血。真正优秀的运营，是让广告成为推动自然订单的杠杆，打广告的目的是不打广告或者少打广告。

那么，TACOS到底该是多少才算合理？我们可以从两个维度去理解：不同数值的含义，以及产品生命周期中的特征变化。

不同TACOS数值的含义：

20%以上（偏高）：过度依赖广告，一旦不打广告销量可能暴跌。这种情况往往意味着Listing转化率低、关键词匹配不精准、广告架构存在浪费；

10%-20%（中等）广告在维持销售中起主要作用，但自然流量已经开始有贡献。店铺正在进入健康成长阶段，应重点关注关键词自然排名的提升；

低于10%（优秀）：广告支出占比极低，说明Listing自然流量多、排名稳定，即使缩减广告预算，也能保持稳定出单。

当然，判断TACOS是否健康不能只看绝对数值，还要结合产品的发展阶段来动态分析。同样的TACOS值，在新品期和成熟期可能代表完全不同的含义。

产品不同阶段的TACoS特征：

新品期：TACOS通常较高（可能>30%），因为几乎全靠广告出单，不过在新算法COSMO的情况下，文案如果写得好的话，新品前期也能实现自然出单；

成长期：随着自然订单增加，TACOS应逐步下降，广告成功带动了自然流量；

成熟期：理想状态是TACoS维持在10%以下，减少广告投入，实现自然出单，实现良性循环。

当卖家掌握了不同阶段TACOS的变化规律，下一步就要看TACOS下降，究竟意味着什么？TACOS的持续下降，才是真正意义上的“广告健康信号”——它代表广告不只是带来订单，更带动了自然流量增长。

1、自然流量稳固：自身竞争力强，不过度依赖广告

低TACoS意味着你的Listing在自然搜索中已经获得了足够的权重与排名。

2、利润空间可观：广告成本占比合理，利润率自然提升

当自然单比例提高，广告支出占总销售的比重下降，店铺的净利润空间自然会被放大。这不仅意味着广告ROI提升，更代表你在同样的销售额下，获得了更高的回报。

TACOS低，不代表你广告投得少，而代表你的广告投得值。广告带动自然，自然反哺广告，这才是健康的增长闭环。

三、4种ACOS/TACOS组合解读

理解下面四种组合，是判断店铺广告投放是否健康的关键：

图片来源：优匠AMZ白帽打法

小匠建议卖家可以按以下步骤建立TACOS追踪体系：

1、按周期记录广告订单、自然订单、广告花费；

2、计算TACOS变化趋势；

3、结合关键词自然排名波动分析；

4、将广告预算优先投放在能“带动自然流量”的关键词上。

很多亚马逊卖家一提“降广告成本”，想到的就是降预算、降出价。但真正运营操盘手，会去研究：广告投下去之后，自然流量有没有起来？TACOS，正是帮卖家看清这一点的核心指标。当卖家能让TACOS稳步下降，才能实现打广告的目的是不打广告或少打广告。

封面来源/图虫创意

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