关税波动下，中国卖家“东进”俄罗斯的破局之道

2025年开年以来，关税政策持续波动，在跨境圈掀起巨浪，许多中国卖家面临着供应链重构与市场转移的挑战，而与此同时，俄罗斯电商市场正迎来爆发式的增长，Ozon这类本土电商平台快速崛起，成为了中国卖家提供的越来越多的增长机遇。

近期，98出海名人堂主理人陈林与Ozon中国区招商总监Felix Tang、广州新讯科技总经理王宏、广州昊日电子商务有限公司总经理黄泽涛、领航数贸科技股份有限公司联合创始人陈聪进行了深入对话，探讨中国卖家进入俄罗斯市场的策略、平台运营及物流支付等相关问题，并为广大计划布局俄罗斯市场的卖家提出宝贵建议。【关税波动不断，卖家急需布局新市场！Ozon链动六城系列峰会重磅来袭，5月20日与Ozon官方团队零距离沟通，获取一手政策信息！点击报名】

以下为圆桌实录（经编辑）：

陈林：各位眼中的俄罗斯电商市场真实的现状以及潜力都有哪些？

王宏：我觉得现在的俄罗斯市场非常火爆，我一直认为跨境电商机会多，但门槛高、坑多，不能只喊口号，要更专业、更理智地看待这个市场。

黄泽涛：我们公司做跨境电商覆盖全球很多平台，去年开始做俄罗斯市场，数据还不错。我感觉俄罗斯电商市场有点类似30年前的东南亚电商，有很大发展潜力。

陈冲：我们以品牌代理模式在俄罗斯市场做全渠道分销，耕耘超10年，欧洲也是重要渠道合作伙伴。现在俄罗斯市场热度高，已进入分化和竞争阶段，平台成熟度越来越高。未来会有产品、品牌、运营等多维度升级，希望卖家们互相成长赋能。俄罗斯电商市场是单一国家里全球前5大的市场，电商基础设施投入大，已成为俄罗斯零售新的增长引擎。在中美关税贸易战背景下，若产业带加大对俄罗斯的投入，会有更多中国品牌和优质产品在俄罗斯市场涌现。

陈林：在欧美市场受关税政策挤压的背景下，加速了中国卖家“向东看”的趋势。从大家观察来看，俄罗斯市场能否成为中国卖家的第二个增长曲线？

王宏：我觉得俄罗斯市场肯定能成为中国卖家的新增长点。目前关税战才刚开始，形势比较严峻，对方立场坚定且内部团结，其制定策略团队懂跨境电商，我们容易被针对。所以在这种情况下，俄罗斯市场很重要，我们内部把俄罗斯的市场占比目标调到20%，争取做到30%。

黄泽涛：中美关税问题、印尼市场对跨境电商的政策变化，让我们意识到政治稳定性在选择新市场时很关键。俄罗斯在一带一路建设中，政治稳定，是外贸环境中不错的选择。而且俄罗斯GDP、人均收入和人口基数可观，俄乌冲突后欧美品牌留出市场空白，一些中国大品牌在俄罗斯规模有限，给中小卖家留出了市场空间，所以俄罗斯市场目前来看是比较利好的。

陈林：从平台的维度，Ozon是如何帮助中国卖家抓住这些市场的增长红利的？

Felix Tang：俄罗斯电商市场整体增速接近40%，Ozon平台过去几年增速每年翻倍。我们要为卖家夯实基建和生态，早期平台的物流等模块起步艰难，如今各环节不断优化迭代。我们推出了很多举措，比如百亿补贴，全覆盖式的补贴帮助卖家提升商品转化率，让俄罗斯消费者感受到跨境商品的性价比优势；逐步开放Ozon Premium计划给中国卖家；针对中国产业带优秀的工贸型卖家，推出Tender计划，整合平台资源和卖家供应链优势，打造极致性价比的爆品；在物流方面，推进边境仓优化，因为物流是电商核心基建。我们也在不断完善平台运营生态，听取卖家反馈，把卖家服务做得更好。

陈林：Ozon作为本土龙头平台，用户规模庞大，对中国商品的需求也越来越旺盛。俄罗斯电商市场对中国卖家最大的吸引力是什么？中国卖家又该怎么做才能够抓住海外消费者的心智？

陈聪：这主要涉及做品牌的问题。从卖商品到做品牌是必然过程，要根据当地市场成熟度来。现在是做俄罗斯品牌的好时机，像之前我们服务过的一个高速吹风机品牌。原本我们认为该品牌的客单价较高，并不适合俄罗斯市场。在我们的理解中，中国的产品进入俄罗斯市场应该是做平替的。但戴森退出后，该品牌抓住时间窗口，以“平替戴森”的逻辑获得成功。另外，品牌组合打法和营销很重要，以前中国卖家不熟悉俄罗斯当地社交媒体、投流等营销方式，现在平台赋能，提供精准用户和投流工具，降低了品牌建设门槛。卖家要把握时间窗口，用好平台工具，有能力的话再做好站外和线下整合营销，就能打造出品牌。

黄泽涛：俄罗斯电商市场的红利期是对中国卖家最大的吸引力，目前供给相对没有严重过剩，准入门槛相对较低。而且俄罗斯电商的普及化和覆盖率超出我们之前的认知，消费人群在电商上的购买需求和习惯已经逐渐培养起来，和国内相比，俄罗斯电商零售比例还有很大的增长空间。

陈林：在关税政策影响之下，中国商品要怎么更高效地进入俄罗斯的市场呢？

黄泽涛：入驻本土电商平台是进入俄罗斯市场最高效的方式，在众多能覆盖俄罗斯市场的电商平台中，Ozon是比较高效的。我认为要先把货卖好，对于想在俄罗斯做品牌的卖家来说，除了做好线上，一定要做线下布局，因为俄罗斯消费者受线下影响较大。同时，我觉得品牌要有100%以上的溢价率，产品在技术或使用场景上要有明确的差异化定位。目前俄罗斯平台做铺货还能生存，但留给铺货模式卖家的时间不多了，建议尽快向精品或品类垂直卖家转型。

陈聪：选择高效渠道很重要，进入俄罗斯市场要本土化，包括肉身出海、产品本土化、营销本土化、团队本土化等。本土化意味着投入，但能带来更好的效果，比如提供本地客服，能提高产品溢价和好评度。中国卖家在运营技术和供应链方面有优势，谁先做好本土化，谁就能先抓住机会。

陈林：Ozon有哪些平台策略能够让中国商品成为爆款呢？

Felix Tang：从平台角度，我们主要从三个维度开展工作。一是运营营销生态，像百亿补贴项目、tender项目等，帮助工贸型卖家快速打爆商品；二是服务侧，我们在中国布局本土客服团队，为卖家营造公平健康的生态，做好本土化服务，包括卖家培训等；三是倾听，俄罗斯市场生态相对落后，我们积极听取卖家和市场的经验，通过调研会收集问题，优化运营生态，比如和卖家沟通如何把Tender项目做得更好。

陈林：中国卖家要如何通过Ozon平台快速打开俄罗斯的市场，对比欧美市场来看，俄罗斯电商市场的运营策略有哪些不同？

王宏：俄罗斯市场和菲律宾市场有很大不同，俄罗斯电商平台、站外流量、支付通道、语言都是独立的，而菲律宾市场这些都被欧美企业霸占。俄罗斯市场难攻易守，进入后市场份额持续性强。目前欧美品牌退出俄罗斯，站外流量性价比高，卖家在做好站内流量投放的前提下，可以考虑站外流量，包括种草红人的流量和收割成交的流量。很多品牌在俄罗斯市场能取得不错的成绩，如传音在俄罗斯就很强势。对于卖家来说，通过电商平台Ozon进入俄罗斯市场，投入产出比较好，但站外流量有一定门槛，需要注意俄语和优化等问题。

黄泽涛：现在做很多事情都很难快速实现，不同阶段的卖家进入俄罗斯市场的方式不同。纯工贸无电商经验的卖家和国内电商资深玩家进入市场的玩法不一样。快速打开市场是一套组合拳，资源充足的卖家可以快速验证市场，资源少的卖家可以先进行小范围尝试，回收基础数据。和欧美市场的独立站运营相比，Ozon的操作模式更接近亚马逊，准入门槛相对较低。但我们做品牌打法，把Ozon店铺定义为俄罗斯的官方旗舰店，和欧美独立站定位类似，只是大家对定位的理解不同。

陈聪：我们公司既做B端也做C端，能让一个品牌在Ozon上有数十上百个链接，这就是我们理解的“快”。俄罗斯早期有大量独立站，后来很多独立站因流量贵而转为平台卖家。如果卖家既能自己做零售扛住价格，又能做分销，合理设计价格价值链，就能快速在平台上拥有众多链接，提升品牌影响力。

陈林：除了运营策略之外，王总也提到笔记本的销量趋势最近在不断攀升，从您观察来看，还有哪些品类是最具爆款潜力？平台哪些策略能够助力中国卖家的商品成为爆款？

王宏：我专注3C品类。在3C类目下，我觉得白牌或logo产品有潜力通过站外推广、优化成本和质量，逐步做成品牌，但这需要时间，因为产品在供应链优化、技术创新、功能创新、外观和使用场景创新等方面都需要打磨，前端的溢价能力也需要时间培养。我不太认同单纯寻找机会品类的做法，更倾向于从自身优势出发选择适合的类目。从趋势上看，俄罗斯市场未来几年会成长出一批通过跨境电商发展起来的二、三线品牌，因为俄罗斯本地税务等成本高，跨境电商可以合规降低成本，空间很大。

Felix Tang：我们一直在优化Ozon中国的运营营销生态，推出新工具和项目，比如从完全自发货到推出FBP半托管模式，提升了卖家的运营效率和流量权重，涌现出很多优秀卖家；持续加大百亿补贴投入，优化算法使其更公平智能；Tender项目帮助工贸型商家提高运营效率，匹配资源打爆商品。平台所有工作都是围绕帮助卖家高效运营、打造爆款展开的。

陈林：Ozon的物流与支付解决方案是怎么帮助卖家降低运营成本，从而更好地携手共创增长奇迹？

黄泽涛：物流和支付是平台生态的基建，平台若能解决卖家在这方面的痛点，卖家就能把更多时间专注于运营，提升运营效率，做出更好的业绩。

王宏：俄罗斯市场最大的特点是确定性和稳定性，但物流和支付是其中的两个变量。Ozon一直坚持合规运营，在物流和支付解决方案上很用心，虽然有压力但始终在推进。俄罗斯电商回款曾出现过很多问题，Ozon在这方面态度诚恳，没有回避问题，给卖家信心。现在听说Ozon也在做清关，更让我们对未来充满信心。