TikTokShop全球黑五开启！全托管圣诞品提前爆发超200%
进入冬季，社媒平台上的很多 vlog，开始陆续打上类似“圣诞改造”的标签，灯串从窗边垂下、香薰灯的暖光在夜里跳跃，圣诞树上点缀着多样的蝴蝶结。点开评论区永远有人在问：“Where did you get this?”
“Christmas”圣诞相关视频，评论区中总有用户询问视频中蝴蝶结、抱枕、梳妆台、圣诞花环等物品的购买渠道｜图源 TikTok
相关数据显示，TikTok 上圣诞话题#christmas 热度周环比飙升 7 倍。看眼日历，刚刚进入 11月，但像这样的温馨视频表明，今天的圣诞季似乎比预想中开始得更早。
TikTok shop 全球黑五大促季已经开启，美区去年实现了 GMV 单日破亿、涨幅超 3 倍，全托管商家 GMV 增长超 180%的成绩。今年黑五，商家们明显有更大的“野心”，以全托管商家为例，商家们开始迅速抢发爆款、提前寄样，随着 TikTok 上圣诞装饰、礼物互换的视频迅速升温，TikTok Shop 上的圣诞趋势品已爆发 228%。
TikTok Shop 凭借内容带动货品销售的独特逻辑，让不少跨境卖家提前尝到甜头，贴合圣诞气氛的装饰类目中，有产品的销量在 10 月就出现了大幅攀升。
产品微创新，节庆氛围款和四季常青款双卖爆！
全托管商家将蝴蝶结材质优化、尺寸放大后，让原本常规的圣诞装饰品实现爆发系数 200+%；而鞋服类目下，加印了粉色圣诞树的毛绒拖鞋，一周销量可达 500+。在 3C 类目中，也有游戏机通过圣诞礼盒的形式的包装，实现了美区爆发 240%。
图源｜TikTok Shop
可以看到，这些产品虽然来自不同的类目，但都通过“微创新”踩中了时令节庆趋势。同时，依托于 TikTok Shop 独特的内容电商生态，将它们置于具体场景中展示后，更容易引起情绪共鸣，吸引用户购买。
来自义乌的全托管商家荏优电子商务，围绕圣诞树场景，推出了 3 种不同规格的蝴蝶结产品，其中最大规格高达 2 米，加之面料升级与颜色优化，凭借突出的手感和视觉效果，直接锚定用户的节日记忆点， 3 周内实现了销量 5000+。
达人展示蝴蝶结尺寸、材质的视频及评论区｜图源 TikTok Shop
像超大蝴蝶结这样，在圣诞场景中直接展现产品卖点的内容，正成为海外用户的“诱捕器”。近期的 TikTok 上，有人晒出包装精致的礼物，打算在圣诞节给情侣一份惊喜；有人展示制作姜饼人、煮红酒的教程，“备战”节日；还有人奖励自己全新的柔软的家居套装。这样的视频下，很多用户留下向往、求同款的评论。不难发现，这些高赞内容中，场景表达比物品本身更重要。
相关高赞视频、评论｜图源 TikTok
针对这样的用户反应，TikTok Shop 的全托管卖家洪文告诉我们，他们在选品时，也会先观察内容中哪些东西被记住、被分享，再反推什么货更有机会。而针对于 TikTok Shop 上独特的内容带动货盘的逻辑，卖家的选品一般会早早启动。
今年的圣诞季卖家招募活动，7 月就已开启，靠圣诞拖鞋率先跑出的尔曹贸易反应迅速，立马开始选品和测试工作。面对他们这种全托管商家，平台也会根据历史货盘选出“长青”爆品，并根据今年货盘趋势和具体转化数据，为卖家建议可探索的新品方向。
尔曹贸易表示，通过他们的前期观察，发现海外用户对色彩独特的产品特别感兴趣，结合 AM 给出注意产品质感的建议，他们选择了较好的毛绒面料，并进行了“微创新”，加制粉色圣诞树鞋面。产品正式上架后，洪文发现，即使离圣诞还有很长一段时间，但这款产品却能收获不错的反响，周销量已经 500+。
在我们与卖家和平台 AM 交流的过程中，他们也不约而同地提到了产品本土化的重要性。一个较为失败的案例是，曾经有鞋履类的跨境卖家，直接将国内货物出海售卖，结果原本的热销产品竟无人问津。原因是海外用户的鞋码尺寸普遍偏大，并且由于文化差异，海外用户的颜色喜好也不同。英国用户偏爱低调的纯色，美国有大量的黑人用户，他们更偏爱鲜艳颜色。因此，尺码齐全、SKU 灵活，也成为了卖家选品时不可忽略的因素。
内容成引线，提前点燃圣诞爆品
距圣诞节还有近一个月的时间，但从穿搭推荐到送礼视频，几乎每个内容赛道都充斥着节日氛围，类别各异的产品也都获得了不错的成绩。
在交流时，尔曹贸易表示，全托管模式下，卖家只需专心做好产品和供货，可“低成本”入局。平台则表示，TikTok Shop 通过直播、短视频的形式可精准放大商品卖点，并且支持“一店卖全球”和大量激励计划，为卖家们提供了做内容的选择。
于是，提报产品时如何附上清晰的内容卖点、让达人快速 get 适配场景，成为跨境卖家在 TikTok Shop 打出爆品的关键。简言之，“功能+场景”是卖家解决如何推产品时的永恒题眼。
为了传达卖点与适配场景，荏优电子和尔曹贸易前期都依托平台资源大量寄样。平台 AM 会在头部达人中，基于粉丝画像和历史内容场景，筛选出与产品适配的达人，提前联系卖家寄样。而借助达人的经验，内容策划方面几乎不用卖家操心。据 AM 分享，展现适配圣诞场景的产品功能、突出礼物属性的视频是最容易促成下单的内容形式。
而前期内容的 CTR 和 CVR，也能帮助卖家初步判断产品可行性与调整方向。数据表现不佳时，不同的产品也有着不同的调整方式。对于典型的节庆“常青”品而言，很可能是价格设置出现问题。而对于新品而言，也有可能是达人风格不适配或内容质量不高，这时要更换达人做二次验证，检测是否是产品本身有问题。
产品和内容得到验证后，卖家们也积极配合了投流工作。平台在已验证过的达人内容上，会配合圣诞节点加大流量投放，进一步观察 CPM、ROI 等数据，决定是否继续放大内容。
依托丰富的短视频和直播资源，一套组合拳下来，TikTok Shop 上的商品常在短时间内迎来销售激增，但这种“瞬时爆发”也会对全托管商家的供货能力形成考验，要求商家能够快速调整产品尺寸、补货。目前，由于订单不断增加，荏优电子和尔曹贸易正在加大库存储备，为黑五和圣诞的正式到来做准备。
写在最后
在与头部卖家和平台 AM 交流的过程中，我们了解到今年 TikTok Shop 上，一些用于模拟拍摄的幕布产品也实现了以往没有过的增量。不论是游戏机礼盒、圣诞拖鞋还是幕布，一线从业者们感受到的是，越来越多非典型的节日产品正在展露势头。
黑五抢跑期，TikTok Shop 全托管圣诞趋势品已经爆发 228%。方案轻、爆的早、周期长，也吸引越来越多的卖家布局 TikTok Shop，迎接圣诞季。平台 AM 分享道，今年的货盘有明显的“百花齐放”趋势。
这背后是 TikTok Shop 上更愿意尝鲜的年轻消费者占据了用户大盘。
据 Earnest Analytics 的报告显示，18–24 岁的消费者在 TikTok Shop 的购买率是普通消费者平均水平的 3.2 倍。这类用户更容易被新奇事物“种草”，在消费时往往不是“带着明确需求来找东西”，更多的是先被内容吸引，对产品产生好奇，再产生购买冲动。在 Partner Centric 今年2月发布的报告中，95% 的 Gen Z 会使用 TikTok，其中 47%的用户被吸引在 TikTok Shop 完成购物。
TikTok Shop customers skew young, but not just Gen Z TikTok Shop & Survey: Americans Averaged Over $700 in TikTok Shop Purchases in the Last Year｜图源 Earnest Analytics、Partner Centric
而对于想要尝试 TikTok Shop，但不懂内容的跨境商家，平台 AM 也给出了非常切实的建议。首先，要多上品、多测品。平台后台有大量数据辅助卖家判断，但第一步需要卖家主动上品实践。第二，建议卖家主动与 AM 沟通，可以通过产品的历史销售情况和平台内容趋势，共同确定选品方向。最后，积极参与平台内的营销活动，要让产品进入样品投放池，才能验证可行性。
黑五抢跑期这场胜仗让不少全托管商家信心更足，面对即将到来的元旦和情人节，已经有商家摩拳擦掌地开始备货了！
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